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外貿(mào)業(yè)務(wù)員談如何做好外貿(mào)工作發(fā)布者：本站     時間：2020-05-31 13:05:38

對一個做世界買賣的新手來說，首要他自身要具有從事世界買賣所需求的本質(zhì)，我認(rèn)為最重要的有以下幾點(diǎn)：

1、英語水平，特別是書面的和口頭的商務(wù)英語的水平，要能很好地以這兩種辦法跟客戶很好地交流;

2、外貿(mào)事務(wù)常識，從與客戶的事務(wù)商洽、接單、安排出產(chǎn)到安排出貨、聯(lián)絡(luò)貨代、聯(lián)絡(luò)相關(guān)外貿(mào)署理公司、聯(lián)絡(luò)銀行、安排結(jié)匯，以及這期間若呈現(xiàn)什么問題，怎樣跟客戶、工廠及有關(guān)各方聯(lián)絡(luò)處理，等等;

3、以上兩種技能畢竟是能夠在作業(yè)實踐中漸漸學(xué)習(xí)的，還不是最重要的。做一個優(yōu)異的外貿(mào)事務(wù)員最重要的本質(zhì)是仔細(xì)謹(jǐn)慎擔(dān)任的作業(yè)態(tài)度。世界買賣是那種稍有疏忽就“一失足成千古恨”的職業(yè)，容不得半點(diǎn)大意。其他，就是要“至交知彼，攻無不克”。

“至交”是：

⑴ 要對公司狀況、工廠狀況、產(chǎn)品狀況等要有恰當(dāng)?shù)牧私?

⑵ 對公司事務(wù)操作流程、工廠事務(wù)操作流程、產(chǎn)品出產(chǎn)流程等要有恰當(dāng)?shù)牧私狻?br />
“知彼”是：

⑴ 對客戶的定貨價位、定貨特色、對貨品的詳細(xì)要求，習(xí)氣的買賣辦法、付款辦法、運(yùn)送辦法等都要有恰當(dāng)?shù)牧私?

⑵ 對客戶自己的脾氣、愛好、習(xí)氣等要有恰當(dāng)?shù)牧私狻?br />
詳細(xì)辦法：

⑴ 下到工廠車間第一線去，親身去參與產(chǎn)品出產(chǎn)，和普通工人交朋友，虛懷若谷，以了解產(chǎn)品、了解出產(chǎn)流程及質(zhì)量檢驗的詳細(xì)要求，并且呆的時刻越長越好;

⑵ 盡可能多地翻閱公司之前的材料檔案，最好做必要的筆記，以了解事務(wù)流程及老客戶的定貨價位、定貨特色、對貨品的詳細(xì)要求，習(xí)氣的買賣辦法、付款辦法、運(yùn)送辦法等，還有老事務(wù)員對待客戶要求的辦法及辦法，還有函電回復(fù)的辦法;

⑶ 事務(wù)上多向老事務(wù)員討教，特別是在展會上，學(xué)習(xí)他們的商洽技巧及他們對待不同客人的不同辦法。

總歸兩個字：用心。

做個好的外貿(mào)事務(wù)員最重要的兩點(diǎn):

一、要和客戶多交流多交流,這就要和客戶多談天,還有就是逢年過節(jié)的時分，給他們寄張明信片什么的小禮物，證明你還惦記著他。怎樣能做到客戶多交流,多交流,那就需求咱們多多豐厚自己的常識,了解一些中外文化差異,要有淵博的常識,才干和他們聊的來,愛情好了,生意天然好做,要有耐性,或許這次他欠好你做，下次就被你感動和你做了也是可能的。

二、很重要的一點(diǎn)，就是要學(xué)會怎樣報出好的價格。價格決議著公司的盈虧和老板本年能賺多少和你獎金的多少，價格的巨細(xì)要看客戶買的量的多少,量多的能夠?qū)r格壓低一點(diǎn),量少的相對高點(diǎn),還要看是什么企業(yè)和你做,象沃爾瑪什么的價錢可能是不高，但量都是十分大的。 還有一點(diǎn)要記住的就是要拼命把價格咬住,假設(shè)與你很好講價錢，那你就完了,打個比方,好象你一個杯子第一次跟他做給他一塊錢,下次你九毛錢容許給他了,那再下次豈不是會要求8毛了,這樣必定是要做虧本生意了。把價格咬住總也得有你的理由吧,要不然怎樣讓他人和你經(jīng)商,怎樣讓他人對你的價格服氣,所以你得說出點(diǎn)名堂來,說出點(diǎn)讓人服氣的理由來。怎樣把價錢咬住不放的辦法:

A、比方你能夠說現(xiàn)在人民幣匯率上升,做外貿(mào)真實難,所以要把價格抬高點(diǎn)。

B、又比方你能夠跟他們說，現(xiàn)在咱們我國的政府出臺的方針真是對咱們的做外貿(mào)的不利啊,出口退稅又降了三個百分點(diǎn).,想掙錢真是難啊,所以你能夠試著跟客戶談?wù)効煞裨蹅儍蛇吀鞒挟?dāng)1.5個百分點(diǎn),這樣或許客人會贊同。這點(diǎn)就需求平常咱們多跟客戶說咱們的政府怎樣怎樣樣,又出臺了什么對咱們的外貿(mào)不利的方針等,讓他們談都不敢談降價的事!

C、比方有的客戶會由于每個差一毛錢而跟你談不下價格來,你就能夠跟他說咱們這是直接廠家,不象買賣公司,咱們的貨是由自己出產(chǎn)加工的,本錢這作業(yè)可增減的,你就出一毛錢買個定心好欠好,這樣客人可能就立刻被你這十分具有道理的話給說服了!最重要的是需求咱們平常在做外貿(mào)時多留神。

在買賣會上的幾招：

在買賣會上有時人許多,有新老客戶,或許一般人都在和老客戶聊的津津樂道,談?wù)勑庐a(chǎn)品,交流交流愛情什么的,由于他們都是這樣想的嘛,新來的我也不知道你要不要買，還不如把老客戶抓牢?？墒?，主張各位必定要先捉住新客戶，老客戶能夠挽回,能夠回來后再跟他聯(lián)絡(luò)愛情，而新客戶卻不能夠?？倸w一句，要多學(xué)會同客戶之間的交流，捉住每一個能夠觸摸客戶的時機(jī)，隨時進(jìn)行交流。

經(jīng)典買賣經(jīng)歷10條:

1、客戶詢盤

一般在客戶下purchase Order之前，都會有相關(guān)的Order Inquiry給事務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。

2、報價

事務(wù)部及時回復(fù)客人查詢，斷定貨品品名，類型，出產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款辦法，包裝標(biāo)準(zhǔn)及柜型等，給客戶做正式報價。

3、得到訂單

通過洽談，收到客戶正式的訂單。

4、下出產(chǎn)訂單

得到客人的訂單承認(rèn)后，給工廠下訂單，安排出產(chǎn)方案。

5、事務(wù)批閱

事務(wù)部收到訂單后，首要做出事務(wù)審閱表。按“出口合同審閱表”的項目照實填寫，盡可能將各種估計費(fèi)用都列明。合同批閱需附上客人訂單傳真件，與工廠的收買合同。審閱表要由事務(wù)員簽名，部分司理批閱，再交處理部人員審閱后才干履行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭錢等條款的，要經(jīng)公司總司理批閱才行。合同批閱之際制成出售訂單，交給部分跟單員跟進(jìn)。

6、下達(dá)出產(chǎn)通知，事務(wù)部在斷定交貨期后，滿意下列狀況可下達(dá)出產(chǎn)通知,通知工廠準(zhǔn)時出產(chǎn)：

⑴ 假設(shè)是L/C付款的客戶，一般是在交貨期前1個月承認(rèn)L/C現(xiàn)已收到，收到L/C后應(yīng)事務(wù)員和單證員別離檢查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。

⑵ 假設(shè)是T/T付款的客戶，要承認(rèn)定金現(xiàn)已到賬。

⑶ 假設(shè)是放帳客戶，或通過D/A等辦法收匯等，需司理承認(rèn)。

7、驗貨

⑴ 在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。

⑵ 假設(shè)客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期奉告方案部。

⑶ 假設(shè)客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)絡(luò)，預(yù)約驗貨時刻，保證在交貨期前安排好時刻，斷定后將驗貨時刻通知工廠。

8、制備根本文件，及工廠供給的裝箱材料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件(應(yīng)由事務(wù)跟單員制作，交給單證員)。

9、商檢

假設(shè)是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要闡明商檢要求，并供給出口合同，發(fā)票等商檢所需材料。并且要通知工廠將來產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠處理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

10、租船訂倉

⑴ 假設(shè)跟客人簽定的合同是FOBCHINA條款，一般客人會指定運(yùn)送署理公司或船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)絡(luò)，奉告發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等狀況，承認(rèn)工廠的交貨能否早于開船期至少一周曾經(jīng)，以及船期能否到達(dá)客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運(yùn)公司宣布書面定倉通知，一般在開船一周前可拿到定倉紙。

⑵ 假設(shè)是由賣方付出運(yùn)費(fèi)，應(yīng)盡早向貨運(yùn)公司或船公司咨詢船期，運(yùn)價，開船口岸等。經(jīng)比較，挑選價格優(yōu)惠，諾言好，船期適宜的船公司，并通知事務(wù)員布告給客人。如客人不贊一同要另選客人認(rèn)可的船公司。開船前兩周書面定倉，程序同上。

⑶ 假設(shè)貨品不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關(guān)時刻，入倉報關(guān)要求，等內(nèi)容。

⑷ 向運(yùn)送公司定倉時，必定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，意圖港等內(nèi)容，以防止過失。

怎樣尋覓客戶和談生意(上)

一、尋覓客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要尋覓客戶，八成通過各種買賣展覽會(比方聞名的一年兩次的廣州買賣會，上海的華東買賣會等)，以及通過互聯(lián)網(wǎng)查找。參與買賣會作用來得比較快，跟老外面臨面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次買賣會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就廉價多了，并且隨時隨地都能夠開工干活，所以咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種辦法，一是發(fā)廣告，大聲呼喊讓大伙都知道你;二是查找收購信息，看誰象買主就兜上去推銷。